“聚光燈之外”的激光雷達(dá)公司的活法

2022年是激光雷達(dá)定點(diǎn)數(shù)量爆發(fā)的一年，幾家頭部激光雷達(dá)公司已經(jīng)拿下了主機(jī)廠的定點(diǎn)項(xiàng)目，獲得了較高的公眾認(rèn)知度，可謂是活在了“聚光燈之下”。它們的普遍特點(diǎn)是產(chǎn)品與技術(shù)的成熟度較高、整體人員規(guī)模龐大、具備一定的量產(chǎn)能力等。

相比于這類頭部公司，大部分中小激光雷達(dá)公司可能仍處于產(chǎn)品研發(fā)階段，它們的人才儲(chǔ)備、量產(chǎn)能力、品牌曝光度等都可能不及前者。

再者，除了一些初創(chuàng)型科技企業(yè)外，某些跨領(lǐng)域的企業(yè)也開始進(jìn)入車載激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)，它們的特點(diǎn)是原有的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，但曝光度較低，因而，也屬于“聚光燈之外”的激光雷達(dá)公司。

此外，本文主要討論的是ToF技術(shù)路線的激光雷達(dá)公司。FMCW技術(shù)路線的激光雷達(dá)產(chǎn)品目前仍處于研發(fā)階段，市場(chǎng)上還沒有一家廠商能達(dá)到量產(chǎn)的階段，所以FMCW并不在本文的討論范圍內(nèi)。

那么，一些激光雷達(dá)公司已經(jīng)初現(xiàn)鋒芒后，是否意味著車載激光雷達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)走向成熟？車載激光雷達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)格局是否已經(jīng)“定型”？答案是：市場(chǎng)還未到終局。

這段時(shí)間，筆者接觸了不少部分激光雷達(dá)公司的專家、主機(jī)廠與自動(dòng)駕駛解決方案商負(fù)責(zé)激光雷達(dá)選型方面的專家，與他們探討了“聚光燈之外”的激光雷達(dá)公司面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，以及未來(lái)的生存模式。

一、挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

1.1挑戰(zhàn)

（1）技術(shù)路線的差異化較難實(shí)現(xiàn)

若要實(shí)現(xiàn)激光雷達(dá)技術(shù)路線的差異化，首先要理清楚激光雷達(dá)的核心技術(shù)壁壘在哪里。

銳馳智光CEO姜波說(shuō)：“激光雷達(dá)可分為發(fā)射、接收、掃描、運(yùn)算四個(gè)模塊，而技術(shù)的差異化主要取決于發(fā)射和接收兩個(gè)模塊?！?/p>

九章智駕也曾在《什么是激光雷達(dá)的“發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)”？一文講透行業(yè)技術(shù)壁壘》一文中提到，收發(fā)模塊主導(dǎo)了激光雷達(dá)的性能，包括測(cè)距能力、精度、視場(chǎng)角、分辨率、刷新幀率、功耗、體積、點(diǎn)云規(guī)整度等，而掃描模塊主導(dǎo)了激光雷達(dá)的可靠性，即是否能過車規(guī)。

綜合來(lái)看，中小激光雷達(dá)公司若要實(shí)現(xiàn)技術(shù)路線的差異化，就需要提升收發(fā)模塊的器件性能，然而現(xiàn)階段大部分激光雷達(dá)公司主要是集成商的角色，產(chǎn)品內(nèi)部關(guān)鍵的電子部件（包括激光器和探測(cè)器）主要是來(lái)自于上游供應(yīng)商。

某激光雷達(dá)產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“目前，市場(chǎng)上的激光雷達(dá)產(chǎn)品的性能差異化不會(huì)特別大，不會(huì)出現(xiàn)哪家的產(chǎn)品性能特別好，或者哪家的產(chǎn)品性能特別差的情況，因?yàn)楹诵钠骷緛?lái)自于上游供應(yīng)商手中，比如激光器的廠商艾邁斯歐司朗，探測(cè)器的廠商濱松、索尼、安森美等。上游的器件供應(yīng)商可能會(huì)優(yōu)先把新研發(fā)的器件給頭部激光雷達(dá)公司，而那些中小激光雷達(dá)公司獲得的上游供應(yīng)商支持力度會(huì)比較小，因而產(chǎn)品的迭代速度會(huì)比頭部公司慢?！?/p>

所以，如果中小激光雷達(dá)公司想要突破一條差異化的技術(shù)路線，難度會(huì)較大。

（2）產(chǎn)品的可靠性不夠

一些中小激光雷達(dá)公司的產(chǎn)品存在可靠性不夠的問題。某自動(dòng)駕駛公司負(fù)責(zé)激光雷達(dá)選型的工程師說(shuō)：“我們測(cè)試過某家中小激光雷達(dá)公司的產(chǎn)品，其點(diǎn)云的整體效果較差?！?/p>

產(chǎn)品的可靠性問題產(chǎn)生的原因，主要在于中小激光雷達(dá)公司普遍缺少工程化的能力。

大部分中小激光雷達(dá)公司剛剛才完成0到1的階段，還沒完全準(zhǔn)備好從研發(fā)轉(zhuǎn)向批量化生產(chǎn)，工程化方面的人才和經(jīng)驗(yàn)都存在嚴(yán)重缺失。并且，即使他們已經(jīng)了解了那些頭部激光雷達(dá)公司曾經(jīng)經(jīng)歷過的工程化問題，但在實(shí)際的落地過程中還是無(wú)法避開。

（3）量產(chǎn)能力不足

如今，頭部激光雷達(dá)公司都陸續(xù)發(fā)布了自己的新建產(chǎn)線，無(wú)論是自建產(chǎn)線還是第三方代工的模式，他們的激光雷達(dá)產(chǎn)品都已經(jīng)基本能做到自動(dòng)化的裝配生產(chǎn)。相比之下，大部分中小激光雷達(dá)公司存在著量產(chǎn)能力不足的問題。

姜波說(shuō)：“絕大多數(shù)中小激光雷達(dá)公司還沒有明確究竟是要自建產(chǎn)線還是找第三方代工，目前這個(gè)階段，他們確實(shí)還沒有到非做出抉擇的時(shí)候?！?/p>

一方面，大部分中小激光雷達(dá)公司還沒有拿到定點(diǎn)項(xiàng)目，貿(mào)然去投資建設(shè)產(chǎn)線，會(huì)增加公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流壓力。另一方面，他們也沒做好量產(chǎn)的準(zhǔn)備，包括工程化方面的人才儲(chǔ)備等。

某自動(dòng)駕駛公司負(fù)責(zé)激光雷達(dá)選型的工程師說(shuō)：“在早期，激光雷達(dá)公司內(nèi)部人手非常有限，樣件產(chǎn)品都是研發(fā)人員自己純手工制作，單個(gè)產(chǎn)品從接到客戶訂單開始，再到產(chǎn)品組裝完成，最后會(huì)給算法工程師做各項(xiàng)測(cè)試。如果產(chǎn)品在測(cè)試中還存在問題，就又會(huì)交回至實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行調(diào)整，如此反復(fù)直到最終產(chǎn)品落地，整個(gè)過程可能需要幾個(gè)月的時(shí)間?？上攵唤M工程師每年的產(chǎn)能可能最多兩三臺(tái)。如果某個(gè)客戶需要5-6臺(tái)激光雷達(dá)用于前期測(cè)試，而激光雷達(dá)公司如果工程師的數(shù)量很少，可能一年都無(wú)法交付。”

（4）對(duì)研發(fā)人才的吸引力不夠

車載激光雷達(dá)賽道的研發(fā)人才大部分是來(lái)自其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工程師，比如光學(xué)電子、機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)等，因此，整個(gè)行業(yè)的存量研發(fā)人才較為緊缺。這個(gè)問題，對(duì)中小激光雷達(dá)公司來(lái)說(shuō)尤為嚴(yán)重。

首先，大部分跨界而來(lái)的研發(fā)人才，為了減少轉(zhuǎn)業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)優(yōu)先選擇頭部激光雷達(dá)公司。

一位從其它產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)行進(jìn)入激光雷達(dá)賽道的工程師說(shuō)：“在選擇激光雷達(dá)公司時(shí)，求職者必然會(huì)先對(duì)整個(gè)賽道有一個(gè)了解，知道哪些技術(shù)路線是目前的發(fā)展主流。在此基礎(chǔ)上，求職者會(huì)去選擇一家技術(shù)方案成熟，且有一定銷售體量的企業(yè)?！?/p>

其次，中小激光雷達(dá)公司的薪資條件可能低于頭部公司。

在所有上述因素的加持下，研發(fā)人才的擇業(yè)選擇會(huì)更傾向于頭部公司。

（5）組織架構(gòu)不清晰

某些頭部激光雷達(dá)公司在產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)工藝、機(jī)械設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)、產(chǎn)品測(cè)試等各方面，都有專門的人員來(lái)負(fù)責(zé)；相比之下，中小激光雷達(dá)公司的團(tuán)隊(duì)定位是模糊的，研發(fā)人員有時(shí)候需要承擔(dān)一部分售后工作，比如配合主機(jī)廠做一些測(cè)試和相關(guān)技術(shù)支持，同時(shí)也需要解決代工廠生產(chǎn)制造方面出現(xiàn)的問題。

組織架構(gòu)不清晰導(dǎo)致的主要問題是：其一，研發(fā)人員的精力會(huì)被分散到其它不相干的工作中，導(dǎo)致公司技術(shù)迭代的進(jìn)度可能會(huì)被放緩；其二，在具體職責(zé)沒有明確區(qū)分的情況下，部分人員甚至可能會(huì)既需要完成市場(chǎng)銷售，也需要配合客戶進(jìn)行一定的技術(shù)測(cè)試等售后工作，這就需要一些復(fù)合型的人才為主，他們?cè)诰邆湟欢ǖ纳虅?wù)能力的同時(shí)，也需要懂得一些產(chǎn)品技術(shù)方面的知識(shí)，而這類人才招聘難度較高。

1.2機(jī)遇

雖然中小激光雷達(dá)公司面臨了很多挑戰(zhàn)，但他們也面臨了一些機(jī)遇。

1.2.1 激光雷達(dá)的市場(chǎng)滲透率較低，整體市場(chǎng)空間仍然存在

當(dāng)前，激光雷達(dá)主要是搭載在一些高端車型或者一些高選配的車型上，但這仍然屬于小規(guī)模市場(chǎng)。反觀目前的中低端車型大部分都沒有搭載激光雷達(dá)，而這塊市場(chǎng)的潛力是非常大的。

姜波說(shuō)：“所有激光雷達(dá)的技術(shù)路線最終都會(huì)走向同質(zhì)化，因?yàn)榧す饫走_(dá)實(shí)際上是一個(gè)功能件，它不是一個(gè)外觀件，而功能件最終的競(jìng)爭(zhēng)因素都會(huì)回歸到成本。比如安全氣囊產(chǎn)品，20年前可能只有BBA級(jí)別的車型才配有，但現(xiàn)在幾乎所有的車型都配置了安全氣囊。所以，下一階段，激光雷達(dá)會(huì)逐步滲透到20多萬(wàn)的車型，甚至是10多萬(wàn)的車型?！?/p>

也就是說(shuō)，一旦產(chǎn)品的成熟度不斷提高、成本不斷下降后，激光雷達(dá)的技術(shù)就會(huì)走向同質(zhì)化。此時(shí)，雖然頭部激光雷達(dá)公司會(huì)拿下一些中低端車型的定點(diǎn)項(xiàng)目，但由于整體市場(chǎng)較大，中小激光雷達(dá)公司也有機(jī)會(huì)拿到一些中低端車型的定點(diǎn)項(xiàng)目。

1.2.2 可以抓住頭部激光雷達(dá)公司發(fā)展中遇到的問題進(jìn)行反擊

頭部激光雷達(dá)公司在發(fā)展的過程中，同樣遇到了一些問題，而這些問題或許會(huì)成為中小激光雷達(dá)公司的機(jī)會(huì)。

第一，頭部激光雷達(dá)公司已經(jīng)拿下的定點(diǎn)項(xiàng)目可能會(huì)存在一定的變數(shù)。

在激光雷達(dá)上車初期，主機(jī)廠選定激光雷達(dá)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)主要是產(chǎn)品的質(zhì)量和交付能力。當(dāng)時(shí)可靠的激光雷達(dá)供應(yīng)商并不多，這導(dǎo)致了主機(jī)廠在選擇供應(yīng)商時(shí)，只能選擇那些已經(jīng)在無(wú)人低速場(chǎng)景或者商用車領(lǐng)域內(nèi)有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的廠商。

而隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)格局也會(huì)發(fā)生變化。一方面，中小激光雷達(dá)公司在逐步積累工程化能力的同時(shí)，也會(huì)打磨自身產(chǎn)品的質(zhì)量。另一方面，頭部激光雷達(dá)公司雖然拿下了不少定點(diǎn)，但主機(jī)廠也會(huì)擔(dān)心其由于定點(diǎn)項(xiàng)目過多而無(wú)法按時(shí)交付。

在這樣的背景下，主機(jī)廠可能會(huì)引入一家產(chǎn)品可靠性較高的中小激光雷達(dá)公司，將其作為可供備選的供應(yīng)商，以保證自己供應(yīng)鏈的安全。

某中小激光雷達(dá)公司的市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“那些友商供應(yīng)不足的定點(diǎn)項(xiàng)目，就是我們的機(jī)會(huì)?！?/p>

第二，頭部激光雷達(dá)公司未來(lái)拿定點(diǎn)的節(jié)奏會(huì)變緩。

上述市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“頭部激光雷達(dá)公司未來(lái)的定點(diǎn)數(shù)量不會(huì)增加太多，一年可能會(huì)增加5個(gè)左右。一方面，中小激光雷達(dá)公司會(huì)慢慢發(fā)展起來(lái)了，他們會(huì)逐漸參與瓜分這個(gè)市場(chǎng)；另一方面，頭部激光雷達(dá)公司現(xiàn)有的產(chǎn)能可能都無(wú)法覆蓋已有的定點(diǎn)數(shù)量，更不用說(shuō)去拿更多的定點(diǎn)項(xiàng)目?！?/p>

二、中小激光雷達(dá)公司若要活下去，需要關(guān)注哪些方面？

聊完中小激光雷達(dá)公司面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，接下來(lái)本章節(jié)將詳細(xì)闡述中小激光雷達(dá)公司需要關(guān)注哪些方面。

2.1造血能力

中小激光雷達(dá)公司若想要生存下去，最關(guān)鍵的是先要提高自己的造血能力，只有活下來(lái)，才能迭代自己的技術(shù)和產(chǎn)品。

短期造血能力當(dāng)然得靠融資。 前期車規(guī)級(jí)激光雷達(dá)產(chǎn)品的研發(fā)投入較高，初創(chuàng)型科技公司很難一下子拿出這些資金，因此，解決研發(fā)資金問題主要靠融資。

在長(zhǎng)期造血能力方面，中小激光雷達(dá)公司可以一邊靠穩(wěn)定的工規(guī)級(jí)激光雷達(dá)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利，一邊提升車規(guī)級(jí)激光雷達(dá)產(chǎn)品的毛利率，最終達(dá)到車規(guī)級(jí)激光雷達(dá)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)可盈利的水平。

一方面，大部分工規(guī)級(jí)激光雷達(dá)客戶對(duì)于成本的敏感度會(huì)比車規(guī)級(jí)更低，因而產(chǎn)品的毛利率會(huì)較高。另一方面，工業(yè)場(chǎng)景對(duì)激光雷達(dá)的要求會(huì)比車載場(chǎng)景低。

2.2技術(shù)路線的選擇

從現(xiàn)有的激光雷達(dá)定點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)看，主流的激光雷達(dá)掃描方案主要為轉(zhuǎn)鏡和MEMS，比如禾賽AT128的“905nm+一維轉(zhuǎn)鏡”、速騰聚創(chuàng)M1的“905nm+MEMS”、圖達(dá)通獵鷹Falson的“1550nm+二維轉(zhuǎn)鏡”等。

當(dāng)然，即使是同一掃描方式的方案，各家在光路的設(shè)計(jì)方面也會(huì)有不同。

某激光雷達(dá)公司產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“每家產(chǎn)品的光路設(shè)計(jì)會(huì)不一樣，比如激光器放在什么位置，再比如激光光束通過哪個(gè)鏡面射出、又從哪個(gè)方向回到接收器?！?/p>

那么，中小激光雷達(dá)公司是否能選擇一種非主流的掃描路線，從而獲得一種差異化的優(yōu)勢(shì)呢？答案是：不能。

第一，掃描方式的創(chuàng)新并不會(huì)提升產(chǎn)品的吸引力。

上文提到，激光雷達(dá)產(chǎn)品的性能主要取決于激光器和探測(cè)器，而掃描模塊的差異性并不能對(duì)產(chǎn)品性能產(chǎn)生決定性影響。如果技術(shù)方案只是一種掃描方式的創(chuàng)新，主機(jī)廠或者解決方案商并不會(huì)特別在意。

某自動(dòng)駕駛公司的系統(tǒng)集成工程師說(shuō)：“掃描方式的創(chuàng)新肯定不是真正的創(chuàng)新，客戶不需要一個(gè)掃描方式不同的產(chǎn)品，而是需要性能更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品?！?/p>

第二，開拓一種新的技術(shù)路線，研發(fā)投入的成本會(huì)非常高，研發(fā)周期也很長(zhǎng)，并不利于與現(xiàn)有的成熟方案競(jìng)爭(zhēng)。

某激光雷達(dá)市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“那些專注在轉(zhuǎn)鏡和MEMS的頭部激光雷達(dá)公司，他們已經(jīng)把技術(shù)做到了極致，各環(huán)節(jié)的成本已經(jīng)做到了最低?！?/p>

在這種環(huán)境下，中小激光雷達(dá)公司若想在技術(shù)路線上另辟蹊徑，無(wú)論是成本還是產(chǎn)品的成熟度，都會(huì)很難超越頭部公司。

第三，主機(jī)廠會(huì)優(yōu)先考慮主流技術(shù)路線的產(chǎn)品，而不會(huì)去冒險(xiǎn)采用新技術(shù)路線的產(chǎn)品。

某自動(dòng)駕駛公司的系統(tǒng)集成工程師說(shuō)：“新型技術(shù)方案或許會(huì)增加算法遷移成本，比如某種獨(dú)特的掃描路徑或許還需要配置獨(dú)有的工具鏈和開發(fā)工具，這會(huì)增加使用難度。”

總而言之，為了減少開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，中小激光雷達(dá)公司在選技術(shù)路線時(shí)，仍然需要盡可能地優(yōu)先選擇市場(chǎng)上的主流方案。

2.3研發(fā)人才

激光雷達(dá)行業(yè)屬于一個(gè)新晉科技賽道，目前各個(gè)廠商還處在技術(shù)研發(fā)階段，所以研發(fā)人員的占比一般會(huì)超過50%以上。

那么，中小激光雷達(dá)公司可以從哪些途徑獲取人才？又是如何吸引人才？

首先，研發(fā)人才主要是來(lái)自于友商或者跨行業(yè)的人才。

某激光雷達(dá)公司的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“很多研發(fā)人員都是從頭部激光雷達(dá)公司出來(lái)的，或者是從其它友商跳槽而來(lái)，各家之間的人員流動(dòng)性很大。原因有其二：其一是他們受不了這些企業(yè)的‘狼性文化’；其二是前東家的管理制度不完善，比如創(chuàng)始人對(duì)公司事必躬親，沒有適當(dāng)?shù)胤艡?quán)?！?/p>

除了從友商過來(lái)的人才外，還有很大一部分人才是跨行業(yè)而來(lái)的。

姜波說(shuō)：“過去激光雷達(dá)賽道的儲(chǔ)備人才并不多，高校也沒有專門設(shè)立與激光雷達(dá)相關(guān)的轉(zhuǎn)業(yè)，所以激光雷達(dá)公司會(huì)從其它領(lǐng)域吸引人才。某個(gè)從光電領(lǐng)域過來(lái)的研發(fā)人員，他可能對(duì)車載激光雷達(dá)產(chǎn)品并不熟悉，我們會(huì)通過3~6個(gè)月的在產(chǎn)培訓(xùn)，能讓這類具備基礎(chǔ)知識(shí)背景的人在短時(shí)間內(nèi)熟悉這個(gè)行業(yè)。換句話說(shuō)，由企業(yè)自己來(lái)彌補(bǔ)社會(huì)人才的缺口，將自己變成一所社會(huì)大學(xué)?！?/p>

其次，除了薪資和期權(quán)等物質(zhì)條件外，研發(fā)人員可鍛煉的舞臺(tái)大小以及企業(yè)戰(zhàn)略方向是否與其想法一致，這些也是吸引他們的關(guān)鍵。

一方面，頭部激光雷達(dá)公司的組織架構(gòu)已經(jīng)比較完善，研發(fā)人員的職責(zé)會(huì)被細(xì)分到一個(gè)很小的范圍內(nèi)，這就限制了研發(fā)人員自身的能力鍛煉。相比之下，中小激光雷達(dá)公司可以為研發(fā)人員提供更自由的研發(fā)環(huán)境，也可以讓研發(fā)人員深度參與到某一個(gè)戰(zhàn)略合作的項(xiàng)目中。

另一方面，研發(fā)人員會(huì)關(guān)注公司的技術(shù)方向和戰(zhàn)略發(fā)展方向。

姜波說(shuō)：“如果是基層工程師，他們會(huì)在意公司的技術(shù)發(fā)展路線，甚至?xí)谝夤舅献鞯膽?zhàn)略伙伴的背景。如果是主管級(jí)別的工程師，他們還會(huì)關(guān)注CXO的想法和思路，以及CXO的做事風(fēng)格?！?/p>

2.4生產(chǎn)模式

在沒有批量化生產(chǎn)前，中小激光雷達(dá)公司只需要完成樣件的交付即可，這種工作只需要在實(shí)驗(yàn)室里完成裝配、調(diào)試以及標(biāo)定。而待拿下定點(diǎn)項(xiàng)目后，他們還需要考慮如何實(shí)現(xiàn)批量化的生產(chǎn)，即是選擇自建產(chǎn)線還是選擇第三方代工的模式。

自建產(chǎn)線，其優(yōu)勢(shì)是可以完全掌控生產(chǎn)的節(jié)奏，并且有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，能盡量保證生產(chǎn)的批量化一致性。這種模式的缺點(diǎn)是初期的投入成本非常高，需要有足夠的資金和工程化人才的支持。

第三方代工模式，其優(yōu)勢(shì)是可以快速建立自己的量產(chǎn)能力，這主要是由于代工廠都是規(guī)模較大的企業(yè)，他們的工程化能力也已經(jīng)相對(duì)成熟，但這種模式的缺點(diǎn)是激光雷達(dá)公司需要與代工廠保持高度配合，包括生產(chǎn)的節(jié)奏、客戶的審廠等。

總的來(lái)說(shuō)，這兩種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，而主機(jī)廠或者自動(dòng)駕駛解決方案商在選擇激光雷達(dá)供應(yīng)商時(shí)，也不會(huì)特別在意是否供應(yīng)商的產(chǎn)線是自建還是外包。

某自動(dòng)駕駛公司的產(chǎn)品總監(jiān)說(shuō)：“如果供應(yīng)商的產(chǎn)線是代工的模式，他只需要與代工廠之間有明確的協(xié)議條款即可，比如資質(zhì)是否滿足ISO9001、抽檢原則具體是什么以及生產(chǎn)計(jì)劃等。再比如，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，供應(yīng)商有哪些管控措施來(lái)補(bǔ)救?！?/p>

那么，針對(duì)中小激光雷達(dá)公司該如何去選擇生產(chǎn)模式，這將取決于其產(chǎn)品的發(fā)展階段與產(chǎn)品銷量的情況。

筆者根據(jù)各專家的觀點(diǎn)，梳理了中小激光雷達(dá)公司可能選擇的生產(chǎn)模式情況，主要可分為三個(gè)階段。

?△圖：不同時(shí)期生產(chǎn)模式的選擇

第一階段是單一產(chǎn)品線時(shí)期，這個(gè)階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品樣件剛剛落地，公司可能已經(jīng)有了潛在的定點(diǎn)項(xiàng)目，但工程化能力和資金都不足。在此階段，中小激光雷達(dá)公司大概率會(huì)選擇一些有生產(chǎn)資質(zhì)的汽車零部件供應(yīng)商來(lái)進(jìn)行代工生產(chǎn)。

第二階段是產(chǎn)品快速迭代時(shí)期，此階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品與技術(shù)在飛快地迭代，比如產(chǎn)品線從單一的主激光雷達(dá)產(chǎn)品衍生到多產(chǎn)品矩陣，或者技術(shù)方面的快速變化迫使生產(chǎn)必須高度配合研發(fā)的節(jié)奏。

該階段選擇自建產(chǎn)線的原因是：第一，第一階段的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)幫助激光雷達(dá)公司積累了一定的工程化經(jīng)驗(yàn)；第二，產(chǎn)品的迭代速度非常快，為了提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，廠商對(duì)自有產(chǎn)線的話語(yǔ)權(quán)會(huì)更高；第三，自己生產(chǎn)產(chǎn)品可以提高產(chǎn)品的毛利率。

第三階段是產(chǎn)品矩陣成熟時(shí)期，此階段的特點(diǎn)是激光雷達(dá)公司的產(chǎn)品線基本定型，技術(shù)再發(fā)生革命性創(chuàng)新的概率較低。此時(shí)，產(chǎn)品的自動(dòng)化裝配完全可以交由第三方來(lái)完成，而激光雷達(dá)公司只需要將注意力放在激光雷達(dá)產(chǎn)品的光路設(shè)計(jì)、器件內(nèi)部的校準(zhǔn)以及標(biāo)定等工作。

2.5市場(chǎng)策略

目前，無(wú)論對(duì)頭部激光雷達(dá)公司還是中小公司來(lái)說(shuō)，定點(diǎn)項(xiàng)目都是非常寶貴的，只要客戶找上門那就能做。不過，潛在客戶在選擇激光雷達(dá)供應(yīng)商時(shí)，還是會(huì)優(yōu)先選擇測(cè)試主流的產(chǎn)品，這就迫使中小激光雷達(dá)公司制定好市場(chǎng)策略。比如他們需要考慮有哪些潛在客戶可以去優(yōu)先開拓，在營(yíng)銷策略上需要加強(qiáng)哪些事項(xiàng)等。

在客戶開拓方面，中小激光雷達(dá)公司應(yīng)該優(yōu)先避開友商的“重火力區(qū)域”。

頭部激光雷達(dá)公司雖然可能拿到的定點(diǎn)項(xiàng)目多，但在產(chǎn)能分配時(shí)一定會(huì)優(yōu)先選擇車型銷量較多的車企品牌，比如頭部的蔚小理，或者是傳統(tǒng)主機(jī)廠旗下的一些新能源子品牌（比如廣汽埃安、上汽飛凡等）——這些客戶的特點(diǎn)就是品牌知名度較高、接受新科技的能力較強(qiáng)，并且車輛的銷量也較高，不僅可以提高激光雷達(dá)公司的知名度，同時(shí)也可以產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)。

對(duì)于中小激光雷達(dá)公司來(lái)說(shuō)，他們必須要避開友商的鋒芒。某激光雷達(dá)公司的市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“我們主要會(huì)選擇對(duì)接一些友商供貨不足的客戶，比如某些車企雖然已經(jīng)將定點(diǎn)項(xiàng)目交給了頭部激光雷達(dá)廠商，但這些廠商的產(chǎn)品交付質(zhì)量和交付時(shí)間并沒有達(dá)到客戶的期望，這就是我們切入的好時(shí)機(jī)?！?/p>

三、結(jié)語(yǔ)

激光雷達(dá)賽道發(fā)展至今，有些激光雷達(dá)公司確實(shí)暫時(shí)走在了前面，但在一些中小機(jī)激光雷達(dá)公司的人士看來(lái)，這些頭部公司不一定能走到最后。畢竟，很多因素都會(huì)影響一家激光雷達(dá)公司最后的結(jié)局，比如商務(wù)能力、運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品的技術(shù)路線等等。

姜波說(shuō)：“當(dāng)前的激光雷達(dá)賽道只能說(shuō)第一階段已經(jīng)結(jié)束了，該階段主要是考驗(yàn)激光雷達(dá)公司的融資能力，若哪家能快速聚攏資金，就能更快地‘跑馬圈地’。緊接著，第二階段考驗(yàn)的是各家的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)的反應(yīng)。頭部激光雷達(dá)公司或許在第一階段取得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但這不代表他們可以成為最后的贏家?！?/p>

所以，各家激光雷達(dá)公司需要時(shí)刻保持競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，激光雷達(dá)賽道的終局遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有到蓋棺定論的時(shí)候。