深度洞察：Canalys展望中國云渠道生態(tài)的機遇與挑戰(zhàn)

Canalys作為一家全球知名的研究機構，受邀參加2023年云棲大會，并在阿里云分銷生態(tài)大會上首次向中國云渠道伙伴展示Canalys伙伴生態(tài)(PEM)飛輪模型和領導力矩陣(Leadership Matrix)。Canalys一直以來致力于渠道領域的研究，我們的研究成果被科技廠商廣泛采用，其中包括渠道生態(tài)研究、渠道領導力矩陣、合作伙伴計劃研究等領域。

Canalys通過多年的渠道和生態(tài)研究，提煉出伙伴生態(tài)增益 (PEM)飛輪模型，旨在幫助廠商擴大其伙伴生態(tài)系統(tǒng)，同時幫助伙伴實現(xiàn)可持續(xù)增長。

PEM飛輪模型為云渠道生態(tài)伙伴總結了以下六個業(yè)務機會環(huán)節(jié)，分別是：咨詢、設計、采購、搭建、優(yōu)化和管理。這也對應著伙伴在服務客戶時的全部業(yè)務流程。

咨詢：當伙伴在接觸一個新的客戶時，需要為其提供諸如業(yè)務咨詢、遷移咨詢、數(shù)字化轉型的等咨詢服務。

設計：完成咨詢服務后，進入下一步設計環(huán)節(jié)。這就會涉及到具體的架構設計、環(huán)境測試、業(yè)務遷移等具體的項目實施方案。

采購：方案確定后，伙伴則需要為客戶配置云資源。這就涉及到伙伴向云廠商進行資源的采購。而采購環(huán)節(jié)，通常以轉售的形式來實現(xiàn)。

搭建：幫助客戶成功的遷移上云后，會進入到合作更深的搭建階段。一種常見的形式是客戶提出了新的軟件需求，需要伙伴去配置一些第三方的軟件或者決解決方案，這也會涉及到一些伙伴的自研軟件的提供。

優(yōu)化：而隨著合作的不斷加深，客戶在云平臺上消耗的資源越來越多，客戶可能會向合作伙伴提出優(yōu)化云使用量的需求。那這就帶來了“優(yōu)化” 環(huán)節(jié)。伙伴需要對客戶的云用量進行數(shù)據分析，并提出使用優(yōu)化的建議，幫助客戶最大化的利用他們在云平臺上的投資。

管理：貫穿整個生命周期的管理型業(yè)務，伙伴需要為客戶提供全生命周期的運維及支持服務。

Canalys伙伴生態(tài)增益（PEM）飛輪模型為不同規(guī)模和定位的合作伙伴提供了多種增加收入的機會，為他們的業(yè)務挖掘了更多可能性。

對于那些專注于云服務轉售的渠道伙伴，可以選擇專注于飛輪中的一個或兩個環(huán)節(jié)，并通過深入學習專業(yè)的技能知識，來增強自身的收入。而對于規(guī)模較大的合作伙伴，他們有機會在所有六個飛輪環(huán)節(jié)上同時實現(xiàn)收入的增長。這類合作伙伴通過不斷擴大云實踐的范圍，增強在整個生態(tài)系統(tǒng)中的能力。這類伙伴有很大的機會通過云服務客戶獲取最高的收入增長倍數(shù)。

此外，通過在六個環(huán)節(jié)上拓展業(yè)務，他們還將獲得更多的循環(huán)收入機會，進一步鞏固其盈利能力。

云基礎設施服務

Canalys將云基礎設施服務定義為在專用托管的私有基礎設施上或共享公共基礎設施上提供基礎設施即服務（IaaS）和平臺即服務 (PaaS)。這并不包括直接的軟件即服務支出，但包括為了托管和運營軟件提供基礎設施服務而產生的收入。

Canalys

Canalys是全球著名的科技市場獨立分析機構，成立于1998年，致力于為客戶提供具有全球高度和本地視角的市場分析，并協(xié)助客戶打造具有創(chuàng)新思維的商業(yè)模式。我們的分析師作為各自領域的專家，把市場知識和客戶要求相結合，為其打造定制化的研究產品。我們提供的服務涵蓋智能移動設備，PC，IT基礎設施，云，網絡安全，以及智能汽車等市場。

我們始終為客戶對未來技術產業(yè)的發(fā)展趨勢提供指導性洞察，我們高精度、高質量的市場數(shù)據，為定性的市場趨勢分析和競爭性定位分析提供事實支撐。目前，Canalys的分公司遍布美洲、歐洲和亞洲，可為客戶提供全球范圍的咨詢服務，24小時為客戶解答疑問。

業(yè)務咨詢

Johnny Xie， Canalys 亞太區(qū)總監(jiān)

郵箱：johnny_xie@canalys.com

電話：+86 159 2128 2961

Vincent Chen， Canalys 客戶經理

郵箱: Vincent_chen@canalys.com

電話：+86 150 2673 2045