“AWS中國，你該降價了”

作者 | 徐曉飛

編輯 | 周? ?蕾

“大降價時代，AWS中國深陷「價格困局」。”? ? ? ? ? ?

“為什么我們幫用戶申請的長途費用、專線費用高得離譜？”在一次高管閉門會議上，AWS的新任高層發(fā)出了這一質(zhì)問。話音落畢，在座眾人一片默然。事實上，“網(wǎng)絡(luò)費用高昂”是AWS入華以來，長久存在的痼疾之一，但這也僅是AWS留給中國用戶“昂貴”印象的冰山一角。以至于業(yè)內(nèi)每隔一段時間就會流傳“AWS降價”的坊間傳聞。尤其近期各家云大廠輪番上陣，在云產(chǎn)品和大模型上，全面開啟新一輪“價格戰(zhàn)”后，AWS中國價格松動的傳聞再度泛起。“最高能打到七折！”代理商王亮告訴雷峰網(wǎng)：

針對新客戶、新域名、新賬號，根據(jù)預(yù)估用量的不同，AWS銷售可以一次性申請一年內(nèi)20%-30%的代金券作為補(bǔ)償，再加上partner的返點組合，最高能夠給到客戶一年內(nèi)用量的七折價，再多想辦法能操作出兩年類似的折扣。

不過，有業(yè)內(nèi)人對此表示懷疑?！罢５拇鹑?渠道返點，怕是很難做到七折?！睒I(yè)內(nèi)人張毅告訴雷峰網(wǎng)，這兩年，AWS中國的折扣政策實際上一直在收緊，去年還查處了不少亂用代金券的銷售，甚至不久前內(nèi)部還發(fā)文強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)控代金券的違規(guī)濫用，因此“七折傳聞”不排除是某些銷售和代理商在價格戰(zhàn)壓力下，變相采取的一種“獲客手段”。實際上，諸如此類的“折扣操作”可能并非個例。張毅補(bǔ)充道，代金券與折扣亂象，在此前較長一段時間里都讓AWS中國頗為頭痛，而這背后隱藏著一個讓AWS中國長期騎虎難下的難題：AWS“昂貴”的市場印象。

01.“昂貴”的市場印象 vs “拆東墻補(bǔ)西墻”的花式操作“昂貴”，似乎成了中國企業(yè)用戶對AWS下意識的“第一印象”

有企業(yè)用戶告訴雷峰網(wǎng)，在國內(nèi)region，同樣是1GB的流量，AWS的費用是0.9元，騰訊的是0.8元，這對于流量型用戶來說，是一筆不小的成本差額。雷峰網(wǎng)此前曾詳細(xì)闡述過AWS自身網(wǎng)絡(luò)成本高昂、對客網(wǎng)絡(luò)費用難降的部分原因，以及由此帶來的“老用戶搬離AWS中國region”的現(xiàn)象。詳見《AWS大中華區(qū)2024艱難開局：大客戶飄搖、本地業(yè)務(wù)不振，Azure猛追》一文。

除了高昂的網(wǎng)絡(luò)費用，整體產(chǎn)品價格高、折扣難申請，也是不少中國用戶在使用AWS云服務(wù)時咂舌不已的地方。不少接近AWS的業(yè)內(nèi)人都曾向雷峰網(wǎng)透露過，“AWS產(chǎn)品價格平均比阿里貴一倍左右，比微軟貴百分之二三十。而且special discount也很難申請?！?strong>“昂貴”痛點的另一面是：銷售和代理商“拆東墻補(bǔ)西墻”，花樣百出地給客戶操作出所謂的“折扣”。多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，此前很長一段時間里，AWS中國區(qū)在代金券上管得都比較松，部分銷售和代理商存在一些違規(guī)操作?！坝行╀N售會編個名目說，A客戶之前一直用XX云，現(xiàn)在有意向遷來AWS，但需要咱們給做個POC測試，咱們支持一下，我申請個50k。然后明天又找個其他理由再去申請50k，東一下西一下地湊，但最后，這些代金券實際上都被挪用到B客戶上了，或者干脆聯(lián)合客戶或代理商把這些代金券運作出來私吞。

”業(yè)內(nèi)人王鋼透露?！坝行┩娣ǜ回?fù)責(zé)，把A客戶買完但沒用完的挪用給B客戶。這種操作風(fēng)險很高，一旦被發(fā)現(xiàn)，客戶賬號極有可能被關(guān)停?！薄奥犝f去年儲瑞松上臺后，查處了不少銷售和代理商。”幾位接近AWS的業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，以前AWS大中華區(qū)業(yè)務(wù)處于上升期，很多亂象被掩蓋在業(yè)績的高速增長下，但近兩年增速回落，之前的業(yè)務(wù)亂象很難再視而不見。

“生態(tài)，可以說是云大廠里最臟、最累，最難做的活兒。”王鋼坦言。“這里面有不少灰色地帶，久而久之，partner業(yè)務(wù)就變成了一個‘坑’，大家都不愿接手，所以partner的直接leader基本上一年一換，經(jīng)常是忽悠新來的員工接手。然后人家做了一年發(fā)現(xiàn)坑好大趕緊跑了，公司就再去找新的人來填?！?/p>

02.AWS“昂貴”的基礎(chǔ)正在變得難以為繼然而，就算用盡手段，這樣的折扣也無法維持多久

前述代理商王亮告訴雷峰網(wǎng)，“很多折扣都是一種由很多先決條件組成的短期行為。本質(zhì)上是原廠銷售配合代理商，針對不同項目情況或不同市場階段，來匹配相應(yīng)的折扣，目的是為了應(yīng)對友商競爭?！睂WS中國來講，這里的友商競爭，既包括阿里、字節(jié)等在云計算、大模型等產(chǎn)品上的輪番降價，也包括微軟、谷歌等在大模型技術(shù)上的不斷刷新，這讓AWS中國的本土和出?？蛻舯P子全面承壓。一位云計算業(yè)內(nèi)老兵李蒙告訴雷峰網(wǎng)，以往面對客戶提出的“報價昂貴”，AWS的銷售通常會搬出這樣一套說辭：“好的產(chǎn)品和服務(wù)不是以價格來獲取客戶信任，尤其海外的高科技公司都是以性能來獲取客戶信任，也只有國內(nèi)公司會采取降價這種惡性競爭的方式來獲客?！比欢?，現(xiàn)在情況變了。

首先，AWS原有產(chǎn)品的優(yōu)勢正在被追平。作為第一個大舉做云的廠商，AWS在云計算產(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢，“產(chǎn)品力”在很長一段時間內(nèi)，是客戶愿意為之買單的主因。“AWS曾經(jīng)占了全球百分之八九十的公有云市場，一騎絕塵下，定價基本上是自己說了算，后來各家競對逐漸追趕上來，業(yè)內(nèi)主流產(chǎn)品也越來越成熟和同質(zhì)化，這時候，AWS最大的問題就變成：貴得沒有道理了?！崩蠲筛锌?。

另一位出海企業(yè)用戶IT負(fù)責(zé)人告訴雷峰網(wǎng)，外資云在IaaS層的同質(zhì)化很嚴(yán)重。AWS雖然在IaaS層上有一些創(chuàng)新和優(yōu)化，但其實是很小的優(yōu)化，屬于在一個極限的邊緣，來回試探。用戶在實際使用過程中，對這些極限優(yōu)化的感知差異不大。他打了一個通俗的比方：“如果平時咱開的都是普通油電車，車的極限速度是120、180還是200，其實對咱來說意義不大，因為城市限速是80。只有當(dāng)你開賽車時，零點零幾秒的提升才算數(shù)，才會讓大家覺得值得。所以在公有云，尤其是出海這一塊，如果價格夠低，客戶足夠心動，就有足夠的理由換云供應(yīng)商。”不過也有用戶表示，AWS的部分服務(wù)相對而言仍有競爭力。比如生態(tài)很全，技術(shù)支持流程也更成熟，比起一些中國本土云大廠來說，可以稱得上“一分錢一分貨”。

其次，除了成熟的主流產(chǎn)品外，在AI大模型等新興產(chǎn)品上，AWS眼下還略遜一籌。多位出海企業(yè)向雷峰網(wǎng)反饋，眼下，在AI大模型上，微軟是第一梯隊，谷歌等是第二梯隊，AWS屬于第三梯隊?！癆WS在大模型時代已經(jīng)失去了‘先手’。”投資人麗雅坦言。在他看來，AWS既不像微軟那樣，“深度捆綁”了大模型領(lǐng)頭羊公司OpenAI，在技術(shù)上持續(xù)領(lǐng)先；又不像谷歌那樣擁有自研的Gemini系列模型，在技術(shù)上能夠緊追OpenAI。AWS走的是平臺路線，其Bedrock平臺是一個混合了Claude系列、Llama系列，以及Amazon Titan等第三方和第一方的基礎(chǔ)大模型平臺?！癆WS目前的戰(zhàn)略重心更多還是賣‘水’——存儲和 EC2，而非大模型?！丙愌叛a(bǔ)充道。“退一步講，做開放平臺也不是不可以，只要平臺上的大模型足夠能打。但現(xiàn)在的問題是，不論是自研的Titan模型，還是AWS眼下主推的Claude系列，都稱不上足夠能打?！?/p>

據(jù)了解，Claude大模型，是由AWS去年9月40億美元重金投資的Anthropic公司研發(fā)而成，也是AWS押寶所在，甚至據(jù)說亞馬遜云科技自研的AI算力芯片都為Claude進(jìn)行了定制和優(yōu)化。但這里面存在兩大風(fēng)險：

一是，由于推出時間短，Claude系列在產(chǎn)品力上，與OpenAI的GPT系列模型相比，仍有一定差距，后續(xù)其能否在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，猶未可知。二是，Anthropic同時也拿了谷歌的投資，其能否與AWS結(jié)成牢固的商業(yè)攻守同盟，存在不小變數(shù)。

有一些企業(yè)客戶曾向雷峰網(wǎng)描述過，在一些大模型項目的POC測試現(xiàn)場，但凡遇見微軟、谷歌等團(tuán)隊，AWS往往就會淪為“陪跑者”。“有好幾次POC測試現(xiàn)場，微軟云那邊只來了寥寥數(shù)人，反觀AWS那邊堆了很多人、全力以赴打了大半年，作為用戶我們也很感動，但最后還是選擇了微軟云的產(chǎn)品，因為公司里一多半的員工都在自發(fā)用微軟的大模型產(chǎn)品，就算AWS有再多苦勞，最終也還是要靠產(chǎn)品說話?！痹诓簧倏蛻粞劾?，用AWS來向微軟、谷歌壓價，幾乎成了AWS大模型眼下“最大”的價值。

不難看出，于AWS而言，不論是其自身大模型研發(fā)能力的缺位，還是與外部大模型“捆綁”不夠緊密，還是其主推模型產(chǎn)品競爭力上的不足等等，都讓其在眼下這波AI智能浪潮的舞臺上，難以站在C位。

此外，除產(chǎn)品技術(shù)等內(nèi)因外，客戶的價格敏感性正變得越來越高。此前很長一段時間里，考慮到AWS在海外積累多年，很多中國出海大企業(yè)面對AWS的高昂價格，并沒有太多猶疑和困擾。一位外資云客戶經(jīng)理曉晴告訴雷峰網(wǎng)，對很多大集團(tuán)來說，其出海業(yè)務(wù)的IT費用占整個IT成本的比重實際很小。而其整個IT成本占企業(yè)收入的比重也不大，大概也就3%~5%，有的企業(yè)甚至能控制在3%以下。

這種情況下，就算選擇更便宜的云廠商，能省幾個錢？還不如保險點，選AWS這種雖然費用高，但相對更穩(wěn)定、風(fēng)險更小的云廠商。然而，如今情況已有所不同。“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，再大的企業(yè)都在勒緊褲腰帶，一分錢掰成兩半花，面對AWS的報價很少會像以前那樣痛快接受，甚至一些AWS老客戶正在陸續(xù)遷走?！币晃黄髽I(yè)IT管理者坦言。國內(nèi)本地客戶的選擇亦是如此。雷峰網(wǎng)在此前文章中曾提到，AWS中國此前的本地第一大客戶——小紅書便是因價格因素而考慮更換云供應(yīng)商。

據(jù)知情人透露，小紅書計劃IPO，需要把財務(wù)報表做得漂亮點，這時候離開AWS這塊“價格高地”很有必要。此外，多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，快手三年前還是AWS的客戶，彼時一年貢獻(xiàn)約20個million，但后來快手在內(nèi)蒙古自建了一個數(shù)據(jù)中心，于兩年前投入使用?！坝昧可先チ耍越〞阋?。這是很多云廠商難以避免的大客戶風(fēng)險，但AWS的高費用通常會加速用戶的這一決策?！鳖愃频倪€有特斯拉。

據(jù)悉，特斯拉在中國的車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也在用AWS，每十萬輛車就是一個million一年，目前特斯拉在國內(nèi)的保有量已經(jīng)到100萬輛以上，也開始自建數(shù)據(jù)中心了。不難看出，原有產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢逐漸消失，新興AI大模型產(chǎn)品后發(fā)劣勢遲遲追趕不上，再加上持續(xù)低迷的經(jīng)濟(jì)宏觀大環(huán)境，多重因素疊加下，“高昂的價格”對AWS的用戶們來說，變得越發(fā)難以忍受。

03.AWS中國的努力與無力面對客戶對價格的不滿，AWS也曾嘗試解決，但目前效果有限

業(yè)內(nèi)老兵李蒙告訴雷峰網(wǎng)，AWS中國區(qū)前任一號位張文翊在任時曾計劃在上海新建一個region，因為AWS在華東尤其上海有很多用戶，這些用戶對縮小延遲有較高需求，且從寧夏、北京過來的長途線路費用都很貴，用戶們希望能在上海當(dāng)?shù)赜衦egion，來縮短延遲和降低網(wǎng)費。

申請?zhí)嵘先ズ?，AWS西雅圖總部派人前來考察，發(fā)現(xiàn)寧夏和北京region的利用率很低，僅為30%，單個region收入只有三四個億，連海外region營收的一半都不到，如果上海新設(shè)region，大批老客戶就會遷移過來，相當(dāng)于左手倒右手，沒有必要，于是便否決了張文翊在上海開設(shè)region的申請。事實上，作為亞馬遜云科技在中國所設(shè)的分支團(tuán)隊，AWS中國更多是銷售和市場策略的執(zhí)行者，技術(shù)研發(fā)、投資合作、跨部門資源協(xié)調(diào)等權(quán)限都不會下放到中國團(tuán)隊。

曾有游戲業(yè)內(nèi)人林巖告訴雷峰網(wǎng)，在不少出海游戲公司眼里，AWS的吸引力正在不斷下降，因為AWS只能提供云產(chǎn)品，而其他廠商如谷歌云除了云產(chǎn)品外，還能提供廣告、安卓等資源，甚至不少業(yè)內(nèi)人反饋，這兩年“谷歌云差不多把AWS上騰訊游戲出海的份額都快搬完了。”“谷歌云會把安卓廣告生態(tài)拉進(jìn)來打包出售給客戶。”林巖解釋道：“如果一家手機(jī)廠商要在海外賣手機(jī)，就得跟安卓商店捆綁、并在安卓商店里做推廣。這時候谷歌云的銷售就會把這些資源打包在一起，談一個統(tǒng)一的折扣，就便宜很多?！钡珜WS中國來說，在如何跟上友商們諸如此類的靈活策略時，多少有些力不從心。

“西雅圖總部不夠重視中國市場，AWS內(nèi)部審批鏈條長、流程多等等，這些都讓AWS中國團(tuán)隊束手束腳，難以因時因地對瞬息萬變的市場和競爭做出最佳反應(yīng)。”一位AWS離職員工小歐補(bǔ)充道。以內(nèi)部資源整合為例。小歐告訴雷峰網(wǎng)，在亞馬遜內(nèi)部很難整合電商和云等資源，就算是大客戶也很難享受到這方面的便利?！皝嗰R遜是做電商起家，發(fā)展至今，電商部門更強(qiáng)勢，也是集團(tuán)營收的大頭，而且電商的運營規(guī)則規(guī)范已經(jīng)非常完善和嚴(yán)格。別說云這種新生代部門，就連集團(tuán)想去打破它都很難?！毙W解釋道。

04.結(jié)語

某種程度上可以說，云計算行業(yè)再次進(jìn)入了“大降價時代”。一方面，全球經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷，各行各業(yè)用戶對價格都變得更加敏感；另一方面，主流云計算產(chǎn)品，經(jīng)過將近二十多年的沉淀、打磨，已趨于成熟，各云大廠在產(chǎn)品上的差距越來越??；而新興大模型產(chǎn)品的應(yīng)用落地尚處摸索之中，短期內(nèi)難以拉高價格上限。

此種背景下，云計算行業(yè)正在上一階段的產(chǎn)品和技術(shù)競爭，再次轉(zhuǎn)向價格競爭，這也是為何今年開年以來，各大中外云廠商在價格、折扣、優(yōu)惠贈送等上使出“十八般武藝”，以期以“價格殺手”形象占領(lǐng)市場心智的深層原因之一。反觀AWS中國，近期卻有收緊價格折扣的趨勢。隨著2024年Q1財報的出爐，有業(yè)內(nèi)人透露，目前AWS中國區(qū)八大行業(yè)基本都沒有完成Q1的KPI，而AWS的KPI往往是按季度逐步增加，這意味著越到后面KPI越多，業(yè)績壓力越大。而“高費用”一定程度上，已成為其業(yè)績沖刺道路上難以忽略的絆腳石之一。面對追求極致性價比的中國市場，或許現(xiàn)在是AWS降價的最佳時機(jī)。