把激光雷達與600公里續(xù)航壓榨到12萬級，零跑憑什么「越卷越賺錢」？

作者?|?蘇鵬、伍文靚，編輯?|?蘇鵬

零跑汽車創(chuàng)始人朱江明堅信10年后電動SUV只賣5萬元，零跑B10的定價似乎進一步印證了朱江明的猜想。

4月10日，零跑B10正式迎來上市。這款定位于緊湊SUV的純電動產(chǎn)品將零跑的“高配低價”策略拉至新的維度：

新車共推出5款車型，包括510km和600km兩種CLTC續(xù)航版本，其官方指導(dǎo)價格區(qū)間為9.98萬元至12.98萬元。

9.98萬的入門版車型把續(xù)航拔高到500公里級別；搭載激光雷達+高通雙旗艦芯片的高配車型做到了11萬級，且軟件可通過OTA持續(xù)免費升級。

零跑實現(xiàn)了比亞迪都難以企及的降本效果。

拆解新能源行業(yè)的盈利規(guī)則，要么以量取勝，要么憑借更高的單價實現(xiàn)更高的收益。比亞迪與理想是盈利規(guī)則內(nèi)的兩個代表。

比亞迪去年的產(chǎn)品均價是14.45萬元，疊加427萬的年銷量，最終實現(xiàn)了21.02%的毛利率。

理想是另一個極端，理想2024年產(chǎn)品均價為28萬元左右，去年交付量為50.05萬輛，并拿到20.5%的銷售毛利率。

但零跑卻找到了定價與銷量之間的新的平衡點。

以交付量為基準(zhǔn)，零跑2024年29.37萬輛的成績不足比亞迪10分之一，是理想的一半有余。零跑的單車均價也僅為10.95萬，但卻能在Q4季度拿到13.3%的毛利率。

在零跑身上，汽車行業(yè)長久以來“保銷量，還是保利潤”的二選一難題失效了。

但是，零跑憑什么售價低還能賺錢？

用“性價比”和“產(chǎn)品聚焦”滾雪球

從“汽車界優(yōu)衣庫”、“半價理想”的傳播定位可看出，零跑的產(chǎn)品策略與性價比做了積極綁定。

并且零跑的主銷價格區(qū)間主要鎖定在15萬級。這是市場容量最龐大的細分市場，中汽研數(shù)據(jù)顯示，2024年，10-20萬價格區(qū)間的乘用車市場份額總計達到了整體的近50%。

雖然這片細分市場雖對應(yīng)著廣袤的增量空間，但置身事內(nèi)的消費者卻并“不好伺候”。他們對性價比極為敏感的同時，用車需求也更多元化。

為了攻入細分市場，零跑準(zhǔn)備了“性價比”這一爆破點。

零跑C系列主打“高配低價”，這是性價比策略的集中體現(xiàn)。在零跑C11、C10、C16三款車上，用戶可以享受到20萬以上產(chǎn)品才擁有的配置，比如8295芯片、800V架構(gòu)、激光雷達。這些可感知度強的差異化配置不斷刺激著用戶的購車神經(jīng)。

值得一提的是，相較于友商，零跑是最先一批上車增程技術(shù)的車企。這也讓零跑享受到增程技術(shù)帶來的技術(shù)、性價比紅利，也是依靠C11等車型的增程版，零跑銷量也得以起飛。

在定價策略上，零跑也動用了一些“小心思”。零跑C系列不同版本之間的也呈現(xiàn)出“小梯度、高性價比”的特點，引導(dǎo)用戶選擇高配版本。

其中，增程與純電版本差價大多在0.6萬-1萬，遠低于行業(yè)平均的2-3萬差價，削弱了能源形式對用戶選擇的干擾。

用降本、快速研發(fā)的技術(shù)實現(xiàn)性價比策略的同時，零跑也在營銷上做了“戰(zhàn)略聚焦”。“戰(zhàn)略聚焦”將零跑“性價比”的邊際效應(yīng)發(fā)揮到最大。

上文所述，10萬-20萬細分市場的購車需求偏向多元化，但零跑沒有選擇全盤通吃，而是將購車群體聚焦在家庭用戶，并通過C10、C11、C16三款產(chǎn)品對家庭用戶需求進行進一步細分。

其中C10主打年輕家庭用戶，注重空間實用性；C11主打務(wù)實家庭用戶，注重大空間；C16注重多口之家，6/7座剛需。

以產(chǎn)品形態(tài)進行細分可以精準(zhǔn)捕捉用戶需求，同時輔以“高配低價”的性價比，智能化科技配置，這讓零跑可以在更少的競爭對手中拿到更多的訂單選票。

未來汽車Daily制圖

清晰的產(chǎn)品定位讓零跑C10、C11、C16三款車都牢牢抓住了自身射程內(nèi)的受眾，目前月銷量均穩(wěn)定在萬臺左右。數(shù)據(jù)顯示，零跑C系列去年累計交付225071輛，貢獻了公司總銷量的近77%。

今年零跑將主要推出B系列車型，該系列車型同樣聚焦在15萬價格帶，并樂此不疲的“性價比”+“產(chǎn)品聚焦”戰(zhàn)略。

C系列主打家庭用戶，B系列主打個人用戶，首款車型B10是SUV車型，后邊還有轎車與小型車B01和B05。

有了B系列做補充，零跑實現(xiàn)了在15萬價格帶用戶購車訴求的全方位覆蓋。在這片基數(shù)最大的市場，消費者在購車時總是繞不開一輛“零跑”。

至此，零跑汽車雪球越滾越大。

控制生產(chǎn)成本的秘訣：豐田與大眾的集合體

15萬級消費市場，銷量上限高，但毛利低。

基于零跑和比亞迪的最新財報數(shù)據(jù)的粗略計算，這兩家車企的單車成本均在10萬元左右。零跑高級副總裁曹力也曾對媒體透露，零跑有些車型的單車成本甚至比比亞迪更低。

造車屬于規(guī)模化的游戲，規(guī)?；礁撸瑔诬囍圃斐杀驹降?。要知道，零跑的規(guī)?；€不及比亞迪的零頭。

按照行業(yè)規(guī)則推演，打造極致性價比的零跑似乎很難講好盈利故事。但最終的事實是，零跑第四季度毛利率達到13.3%。2024Q4凈利潤實現(xiàn)0.8億元，成為繼理想之后第二家盈利的新勢力車企。

這還要歸功于零跑對供應(yīng)鏈的嚴(yán)格把控。

與比亞迪一樣，零跑慣用“全域自研+垂直整合”的策略。不過與比亞迪“除了玻璃和輪胎，其余都自己造”的方法不同，零跑只自研用戶感知強的軟硬件，比如電機、電驅(qū)、智駕、座艙，以及座椅和車燈。內(nèi)飾的門板和儀表盤，零跑則采用輕資產(chǎn)的模式，和外部工廠合資制造。

另外就是集成化，“電子門把手獨立的控制器也要100多塊錢，我們把它集成到域控制器里，這筆錢也省下來了。”朱江明在接受采訪時表示。

不過零跑對重資產(chǎn)零部件的自研非常慎重。比如電池，零跑只做電池包，從外部采購電芯；再比如芯片。因為電池、芯片投資巨大，且周期長，風(fēng)險高。

朱江明認(rèn)為垂直整合的供應(yīng)鏈模式能夠讓零跑汽車擠掉零部件供應(yīng)商約10%的利潤空間，相應(yīng)能夠帶來10%的成本優(yōu)化。以BOM成本計算，零跑自研、自造的系統(tǒng)與零件價值已經(jīng)占到整車所有電子件的70%。

朱江明將這種模式總結(jié)為“用工廠直銷的方式造車，只掙零部件的錢”。換句話說，這是零跑在學(xué)習(xí)豐田的供應(yīng)鏈管理策略，“擰干毛巾的最后一滴水”。

未來汽車Daily制圖

此外，零跑還與大眾相似，擅長在造車平臺上做文章。

除了早期T系列車型，零跑目前的單品C10/C11/C16均誕生于同一個平臺，每款車的共享零部件比例達最高能達到80%以上。

在零跑B10上，零跑的平臺已經(jīng)升級到LEAP3.5架構(gòu)。基于同一平臺，零跑后續(xù)還將打造打造B01和B05兩款B系列車型，屆時B系列車型有望實現(xiàn)88%的零部件共享率。

并且LEAP3.5架構(gòu)相較于上一代架構(gòu)，新架構(gòu)將整車線束長度縮短到996米（上一代是1500米以內(nèi)），全車ECU數(shù)量壓縮到22個（上一代架構(gòu)28個），熱管理模塊做到27合1，減少60%零部件并降低10%的能耗。

平臺化讓提高了整車零部件通用率，并且隨著同一平臺產(chǎn)品的規(guī)模化增長，零跑還有進一步降低成本的能力。

效仿豐田和大眾模式貫徹零部件降本外，零跑也在用自己的技術(shù)特色，實現(xiàn)技術(shù)降本。

零跑總是最先應(yīng)用市面上成本最貴的智能化硬件。

2024年年初，零跑C10首次將128線激光雷達產(chǎn)品的價格打到了18萬元以下。但要知道，直到同年年底，激光雷達供應(yīng)商禾賽正式提出打造“千元級產(chǎn)品”計劃，這一昂貴的傳感器才有了大規(guī)模進入20萬級以下市場的可能。

零跑本次發(fā)布的新產(chǎn)品B10，首次將禾賽最新一代ATX激光雷達拽入12萬級市場，再一次早于供應(yīng)商規(guī)劃的“15萬級市場”時間表。同時，還實現(xiàn)了行業(yè)首次搭載最新4nm制程的高通8650智駕芯片。

朱江明將這種策略解釋為，“用時間換空間?！?/strong>