芯耀
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芯耀訪談系列文章
何雪平，長江連接器（CJT）創(chuàng)始人、總經(jīng)理 |?人物
四方維市場部 曉丹 |?撰稿
2025年4月15日 |?時間
上海慕尼黑電子展四方維展臺 |?地點
關(guān)稅 、出海 、競合 、營銷與企業(yè)治理 |?話題
關(guān)稅戰(zhàn)，同時帶來了機會和風險
4月2日特朗普宣布關(guān)稅戰(zhàn)之后，4月3日我和同事的電話就成了熱線，全是客戶詢問連接器國產(chǎn)替代的可能性。樂觀方面說，關(guān)稅戰(zhàn)讓原本依賴海外品牌的廠商開始審視自己的供應(yīng)鏈決策，考慮通過國產(chǎn)替代來規(guī)避關(guān)稅、降低風險。所以，我相信關(guān)稅戰(zhàn)將不斷帶給我們新的生意機會；但是，我們因此遭遇的隱藏風險也不容忽視，因為現(xiàn)在很難估算。原因很簡單，雖然長江連接器直接銷往海外市場的收入只占到公司總收入三成；可是，另外七成來自國內(nèi)市場的收入其實也離不了海外市場，因為我們先賣給客戶，客戶再把我們的產(chǎn)品納入PCBA板卡或組裝成品，最后賣給美國以及全球各地的經(jīng)銷商和終端用戶。毫無疑問，美國依然是這些客戶的核心銷售市場，他們面臨的關(guān)稅負擔，必然層層傳導到上游供應(yīng)商身上。目前，我暫時還沒有接到客戶要求降價的電話，但這個可能性是存在的，我們對此已經(jīng)商量了應(yīng)對方案。
我們有一家從事醫(yī)療設(shè)備制造的優(yōu)質(zhì)客戶，他們正在加急調(diào)配海外倉庫未來一年的備貨計劃，希望搶在關(guān)稅最終生效之前，將盡可能多的產(chǎn)品完成入關(guān)手續(xù)。這樣的“搶跑式應(yīng)對”只能降低部分損失，無法消解關(guān)稅戰(zhàn)造成的負面后果。鑒于特朗普帶來的不確定性，我們的戰(zhàn)略重心將轉(zhuǎn)移到歐盟、南美和東盟國家，通過分散布局，降低單一市場的風險。
出海策略，動蕩地緣政治之中尋找平衡點
從2024年初開始，經(jīng)過廣泛考察，我們縮小了選址范圍，決定在墨西哥和馬來西亞中選擇一處，建立自己的海外工廠，以便就近服務(wù)行業(yè)客戶。這些客戶有中資，有外資，幾乎都在新興國家布局了生產(chǎn)基地。為了接住他們的訂單，我們肯定也要跟上他們的步伐，增加近地服務(wù)能力。只是沒想到，2025年變局不斷，春節(jié)之后美國對墨西哥的關(guān)稅加到25%；4月2日越南、泰國、馬來西亞這些國家又被列入美國的關(guān)稅制裁名單……這種超出想象的政策劇變，讓我們現(xiàn)在只能按兵不動，就讓子彈再飛一會兒吧。
觀望的同時，我們在加緊做好自己的事：加強生產(chǎn)管理、升級生產(chǎn)設(shè)備、安排人才培訓。我們在東莞工廠剛剛投產(chǎn)了一座四萬三千多平米的新廠房，所有設(shè)備對標國際頭部品牌。有了它，行業(yè)客戶對我們的品控和產(chǎn)能會更有信心，是長江連接器面向未來的戰(zhàn)略性投資。
總之，我們還會堅定的做好全球市場。長江連接器目前上架了多家國內(nèi)外元器件電商平臺，重要的國際行業(yè)展會也絕不缺席。我們迄今已經(jīng)順利簽約了得捷、歐時、Heilind、TME等授權(quán)分銷商，實現(xiàn)對美國、德國、日本、韓國、巴西、印度、東南亞的全局覆蓋。連接器是所有電子設(shè)備的“血管”，哪里都可以成為我們的戰(zhàn)場；而在當前情況下，“廣泛出擊、多點開花”的出海策略，更是我們抵御出海風險的重要屏障。
價差、交期、替代料，攤在明面上的搶單利器
中國企業(yè)以“內(nèi)卷”著稱，但我們不想單純?nèi)ァ熬怼彼^的性價比，那最終會走向價格戰(zhàn)，逼著企業(yè)自斷筋骨。我們也會“卷”，但主要“卷”交期、品質(zhì)和服務(wù)。
和其他公司不同，長江連接器對外公開的宣講材料，直接寫明了我們的價格策略：“比國外品牌便宜20%”，客戶都不用費心和我們討價還價。連接器這個行業(yè)高度成熟，三六九等，各安其位。美國的莫仕、泰科、安費諾，日本的JST、Hirose，都屬于一線品牌，而我們在規(guī)模、產(chǎn)能和高精尖應(yīng)用方面弱一些，難免要訴諸價格優(yōu)勢，但20%的讓價幅度是我們的底線。
實際上，真正讓長江連接器脫穎而出的，是我們的交期速度。不夸張的說，至少有80%的訂單是靠我們”有貨當天發(fā)、無貨3-4周內(nèi)發(fā)”的承諾搶過來的。交付能力對于制造業(yè)客戶太重要了。歐美日的連接器品牌，一般是8到20周發(fā)貨，而客戶的生產(chǎn)計劃耽誤一天都是百萬計的成本；與之相比，單價低廉的連接器并不是客戶特別在意的成本項。
另一個被同行忽視的“秘密武器”，就是我們超級強大的替代料查詢功能，這是我們協(xié)助全球客戶做出替代決策的推動力量。如果你上我們公司官網(wǎng)，會發(fā)現(xiàn)長江連接器能夠針對100多萬顆競品器件做替代料查詢和推薦，并一一對應(yīng)我們的型號、參數(shù)、圖紙和規(guī)格書。我們花了20多年時間，一點點完善這個替代料數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在，它的全面、準確和詳盡程度，在全球都能排到首位——最方便的一點是，即來即用，無需注冊。
微信朋友圈和高速廣告牌，營銷策略殊途同歸?
老實說，你不是第一個問我的——“何總，怎么你每天都發(fā)朋友圈？真有從朋友圈來的生意？”說真的，朋友圈里的生意機會和人脈溝通太多了。今天上午我剛發(fā)了一條要來上海慕展的帖子，立刻就有朋友推薦他的客戶來展位找我。
不過，不是每個做企業(yè)的人，都愿意有這樣的曝光度。他們不愿意被人知道自己在干什么事、見了什么人、到了什么地方；他們更喜歡低調(diào)行事、“悶聲大發(fā)財”。我呢，不僅自己每天發(fā)朋友圈，還要求公司的業(yè)務(wù)人員都發(fā)朋友圈?，F(xiàn)在這個年代，講究的是“注意力經(jīng)濟”，你只有不斷出現(xiàn)在別人的視野里，別人才想得起來你。我希望大家看到我的活動行蹤、業(yè)務(wù)往來，因為我相信潛移默化的力量、也相信透明度能帶來信任感。
朋友圈是讓熟人經(jīng)?？吹侥悖敲茨吧四?？我們3月份在蘇州往上海方向的花橋段高速公路投放了廣告路牌。鮮紅底色，配上白色的公司標志和口號，“致力于進口連接器國產(chǎn)化”，兩行超大字體在相鄰幾塊綠色交通路牌的襯托下格外顯眼，達到了“看不見都難”的廣告效果。之所以選擇這個地段，也是經(jīng)過了認真考察，我們有很多客戶經(jīng)常駕車經(jīng)過這里——如果哪個公司高層看到了、記住了我們這個品牌，那么當他的下屬提交的采購報告里出現(xiàn)我們的名字的時候，他第一個念頭就是，“哦，這個牌子我記得”。
采訪后記
何雪平說，長江連接器在近30年的企業(yè)史上并未有什么驚濤駭浪，也沒有什么生死危機，就是用滾雪球的方式做到現(xiàn)在?！拔姨煨员Ｊ?，不喜歡什么巨大的挑戰(zhàn)，所以我不做經(jīng)營性杠桿、早期也不接受90天賬期——頂多30天——我最喜歡的還是現(xiàn)金交易。”他說，這種個性讓他在創(chuàng)業(yè)10多年后一直沒有自建工廠，而是讓同行代工，結(jié)果錯失很多做大的機會，“客戶來審核工廠，一發(fā)現(xiàn)我們沒自己的生產(chǎn)工廠，立刻就對我們沒了信心”。何雪平說，建廠太晚是他回望來路時的最大遺憾；只是，話分兩頭說，這份保守也讓他的公司活到了現(xiàn)在，并且進入了IPO上市前的輔導期。
