芯耀
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芯耀訪談系列文章
常駐新加坡的吳清耀 （Chris Goh），在半導體營銷和采購領域已耕耘17年。他目前領導著捷普全球采購團隊，針對半導體品類制定采購戰(zhàn)略、督導日常執(zhí)行、馬不停蹄參加半導體供應商的各類會面。2024財年，捷普對接36000多名供應商，全年采購70多萬種零部件，總支出超出250億美金。
2025年4月15日，應四方維公司之邀，吳清耀在上海慕尼黑電子展上做了如下分享，話題聚焦在一個主題：謀求出海的芯片廠商，怎樣贏得國際品牌的信任。分享全程并無驚人之語，有的只是若干樸素的營銷常識，但因為或好或糟的親身體驗，他堅持把常識拿出來再加強調。
從營銷人員到官網(wǎng)，第一印象事關成敗?
大部分的國際品牌企業(yè)，手中都握有很多選擇。如果有供應商 “黑馬”希望上位、取代別人，除了產品的硬指標，黑馬本身展現(xiàn)的軟實力也十分關鍵，因為“被人評估”的機會也是需要全力贏取的。
“第一印象一旦形成就很難改觀，”吳清耀說，供應商的網(wǎng)站如同企業(yè)的門面房，需要脈絡清晰，要素齊全，而雙語文案也需規(guī)范得體。如果這些都無法做到，國際品牌很難相信企業(yè)的綜合素質和精細管理能力。然而，不少企業(yè)網(wǎng)站不是關鍵信息深藏不露，就是語言錯誤層出不窮。在各類智能工具普及的今天，這就是一個企業(yè)品牌塑造的明顯敗筆。
“其次，供應商的營銷人員需要落落大方，能說清產品特點和競爭優(yōu)勢。如果產品線非常復雜，你需要在會晤時備好高質量的規(guī)格書、演示文稿和宣傳冊輔，讓對方采購人員迅速理解你的競爭力和過人之處，”他提醒到，“除了網(wǎng)站，PPT文檔，電子郵件簽名檔，待人接物的禮儀……這些都是品牌價值的體現(xiàn)，越大的客戶越在意這些細節(jié)?！?/p>
他特別提到一家知名的本土芯片廠商?！皩Ψ綆孜桓吖艹鲎灾暮Ｍ獍雽w大廠，我們在考察的時候，他們侃侃而談、如數(shù)家珍，英文交流能力在線，介紹材料簡明扼要但是幾乎覆蓋了采購部門最感興趣的要點。這樣的溝通技巧和行業(yè)經(jīng)驗，讓我們的初次會面非常順暢，很給企業(yè)加分?！?/p>
掌握國際商務基本知識，加強互信互訪
吳清耀說，出海企業(yè)需要重視全球客戶經(jīng)理的業(yè)務培訓，了解國際制造企業(yè)的采購流程、財務要求和法務規(guī)定。
“比如，很多大型的國際制造企業(yè)，在不同國家有幾十甚至上百所制造工廠，他們的生產物料都需要全球統(tǒng)一采購，那么你如果要做這些企業(yè)的生意，你的客戶經(jīng)理就要熟悉全球采購合同的制訂辦法，能說清企業(yè)的全球價格策略。有時候，我們遇到的對接人并不具備這種全局意識和專業(yè)知識，對于關鍵信息一問三不知，這就拖累了洽談進程，影響到成功合作的機會。”
此外，吳清耀提到，包括捷普在內的全球制造業(yè)企業(yè)，對于環(huán)境指標（ESG）、質量控制和供應鏈風險防范都有較高的要求，元器件廠商應該做好自己的前期調研工作，事先掌握目標買家在這些領域的具體要求，并對照企業(yè)現(xiàn)狀查漏補缺，制訂應對方案。
“我們除了經(jīng)常走訪自己的本土供應商，實地感受對方的生產、研發(fā)和制造環(huán)境，也歡迎供應商來捷普做回訪，了解我們的業(yè)務流程、制造標準和供應商管理辦法?！彼f，國際品牌往往會非常謹慎地挑選供應商，因為在追求性價比之外，他們需要能夠長期、穩(wěn)定合作的生意伙伴，彼此都將共贏置于首位。
出現(xiàn)問題時坦誠溝通，解決而不是推諉
“在實際接觸過程中，有些廠商在硬實力、軟實力方面都有很好的表現(xiàn)，但當雙方合作出現(xiàn)了第一次意外或事故的時候，他們的應對方式就不太成熟?！?吳清耀說，這個問題他希望能夠引起更多供應商的關注，“深度的信任關系，常常在這樣的時刻形成?！?br /> 芯片公司都面臨無可避免的良率問題。那么當良率出現(xiàn)問題、供應商的問題芯片造成制造商及其客戶的經(jīng)濟損失時，大家的應對態(tài)度和處理方式，常常反映出企業(yè)的信譽和格局。
“這樣的事故發(fā)生時，雙方要根據(jù)合同約定的辦法給出分析報告，做出責任認定，然后就是展開賠償協(xié)商?！眳乔逡f，這種情況在電子制造行業(yè)難免杜絕，因此大家的共識應該是如何解決已經(jīng)發(fā)生的問題、最大程度降低負面后果，并且設法保障后續(xù)合作的順利開展。此時，最忌諱的就是逃避推諉——“意外發(fā)生的時候，也是一個企業(yè)建立信用的最佳時機，一個成熟的企業(yè)家懂得如何在這個時候建立信用?！?/p>
